當(dāng)是時(shí)11點(diǎn)52分，乘客們大多行李已經(jīng)放置好，都坐在車(chē)上等候車(chē)站的巡檢員上車(chē)做最后的檢查后，即可以出發(fā)，離開(kāi)車(chē)還有3分鐘時(shí)間。這時(shí)上來(lái)一個(gè)中年男子，儀容還算整潔，手持約30份左右的報(bào)紙----我仔細(xì)看了一下,他手上只有一種報(bào)紙：《江南時(shí)報(bào)》.他上車(chē)開(kāi)始銷(xiāo)售的第一句話是：“看江南時(shí)報(bào),江南、蘇州新聞全知道，1元錢(qián)、12張24版”。

　　點(diǎn)評(píng)1：售賣(mài)的產(chǎn)品；在這里，報(bào)販只帶了一種報(bào)紙上車(chē)進(jìn)行售賣(mài)，有意識(shí)的對(duì)產(chǎn)品

　　點(diǎn)評(píng)2：售賣(mài)的地點(diǎn)及時(shí)機(jī)；在確定了產(chǎn)品及目標(biāo)客戶后，小販選擇了流動(dòng)售賣(mài)的方式，到最容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策的地方，將時(shí)間的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，利用決策時(shí)間的倉(cāng)促與信息的不對(duì)稱，迅速達(dá)成交易；與傳統(tǒng)的報(bào)亭相比，小販的產(chǎn)品種類(lèi)讓客戶沒(méi)有挑選的余地，但是小販卻有效的利用了售賣(mài)場(chǎng)地和潛在的利益陳述而迅速提高了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。并且我們都知道在外面報(bào)亭賣(mài)5毛的報(bào)紙?jiān)谶@里能賣(mài)到1元，單件產(chǎn)品帶來(lái)的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于報(bào)亭的單位產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利，銷(xiāo)售地點(diǎn)和銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇能創(chuàng)造高于一般利潤(rùn)的額外（壟斷）利潤(rùn)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售地點(diǎn)和銷(xiāo)售的方式來(lái)自于所選擇的營(yíng)銷(xiāo)模式，而渠道模式是營(yíng)銷(xiāo)模式的核心，通常渠道的創(chuàng)新就意味著模式的創(chuàng)新，從而形成自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)�！　�

　　小販上車(chē)的第二句話：“打工妹被老板強(qiáng)奸，受害人報(bào)警遭報(bào)復(fù)被滅門(mén)；干將路發(fā)生一起車(chē)禍....”

　　點(diǎn)評(píng)3：小販利用自己幽默的語(yǔ)言及唱腔式的銷(xiāo)售表述方式迅速拉近了與客戶的距離，并利用人們的獵奇心理，將自己報(bào)紙中部分有吸引力的八卦新聞的進(jìn)行主題說(shuō)明，小販很清楚自己的報(bào)紙是能為客戶提供什么（賣(mài)點(diǎn)）--不是專業(yè)或者嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發(fā)車(chē)上時(shí)間的獵奇新聞，也知道自己的目標(biāo)客戶需要（買(mǎi)點(diǎn)）什么—打發(fā)、消磨車(chē)上的時(shí)間；因此在知道自己的客戶需求和自己的產(chǎn)品特點(diǎn)后，如何引發(fā)他們潛在的需求并刺激他們達(dá)成交易？我們分析一下，在車(chē)上的客戶如果都沒(méi)有買(mǎi)報(bào)紙，即可以確定其是沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求，而在這里重要的是要在短時(shí)間內(nèi)刺激他們形成需求，并達(dá)成交易。在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，滿足現(xiàn)實(shí)需求與創(chuàng)造需求是兩個(gè)不同的概念，創(chuàng)造新的需求所形成的市場(chǎng)和帶來(lái)的利潤(rùn)是驚人的。因此，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理分析是非常重要的，這是整個(gè)價(jià)值鏈上最為關(guān)鍵的起始環(huán)，也是商業(yè)模式的核心。但是我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，往往會(huì)逐漸偏離掉我們?cè)瓉?lái)的定位和核心。而有效的將我們的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行傳播和推廣，更是需要瞄準(zhǔn)客戶的需求或者說(shuō)是我們所創(chuàng)造的利益點(diǎn)�！　�

　　小販上車(chē)的第三句話：“新聞多、花錢(qián)少，請(qǐng)把零錢(qián)準(zhǔn)備好”。在經(jīng)過(guò)2次的吆喝之后，車(chē)內(nèi)的乘客紛紛掏出自己的零錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，我暗數(shù)了一下，至少有12個(gè)人掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了報(bào)紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話至少銷(xiāo)售了12份報(bào)紙，獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)報(bào)亭銷(xiāo)售的利潤(rùn)收入，而小販下車(chē)后又踏入了另一輛即將離開(kāi)的長(zhǎng)途汽車(chē)內(nèi)......

　　點(diǎn)評(píng)4：在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何把握好臨門(mén)一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙的打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的最后一根弦：“新聞多，花前少”形象的將1元錢(qián)帶來(lái)的利益再次進(jìn)行了傳播，為部分猶豫不決的購(gòu)買(mǎi)行為再加一把火，同時(shí)“請(qǐng)將零錢(qián)準(zhǔn)備好”也表明時(shí)間很短，車(chē)子馬上就要離開(kāi)了，再不行動(dòng)就會(huì)失去機(jī)會(huì)�！　�

　　雖然這是發(fā)生在特定的環(huán)境中的一個(gè)銷(xiāo)售案例，但是從這個(gè)案例中可以看出，成功的銷(xiāo)售不僅僅是模式上的勝利，同時(shí)也是銷(xiāo)售技巧上的勝利！也更是需要我們從價(jià)值鏈乃至客戶心理等多方面進(jìn)行考慮！在銷(xiāo)售的執(zhí)行過(guò)程中，我們不能只看到購(gòu)買(mǎi)行為的表面，而更應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)，從而能更有效的達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)案例雖然非常生活化，但生活即是營(yíng)銷(xiāo)！